「初めてのピッチ資料作りでも優勝を狙える」−事前準備と心構え−

2017年12月7日（木）に開催した「【SmartHR宮田氏に学ぶ!!】事業成長に活かす、ピッチコンテスト」を開催しました。

当イベントは、East Ventures六本木オフィスにて開催したイベント内容を、一部抜粋した、書き起こし記事です。

事業立ち上げに関心のある方は、こちらの記事も合わせて、是非お読み下さい。

「その業界を知らなくてもBtoB事業は立ち上げられる」−やり方とコツ− 

YoYで6.28倍の急成長！国内ピッチイベント4冠のSmartHR

宮田 昇始氏：こんばんは。

SmartHRの宮田と申します。SmartHR知ってるぞ、ていう方ちょっと教えて頂けますか。

（会場挙手）

ありがとうございます。

ざっくり言うと、人事労務の困りごと、入退社の手続や、年末調整など、メンドウで煩雑なペーパーワークや行政手続をなくすSaaSをやっています。

これはユーザー数とかMRRの伸びですね。この1年でMRRも6.28倍ととても順調に伸びています。

優勝に近づく5つのポイント

宮田氏：さて、もういきなり本題なんですが。今日はピッチイベントに何のために出るのか、どうやって優勝したのか、とか、そういう話をできたらいいなと思ってます。

今日は、このスライドの5つに関して、お話しようと思ってます。

「どんな方がピッチイベントのオーディエンスなのか。」これを分かっていない、という人が意外と多いです。

まずは、どういう方々が集まるイベントかをお話します。

その次に、ピッチに出る目的や、僕らが何を準備したか、どんなことを意識してやったか、逆にやらなかったことは何か。最後に、ちょっとおまけ、みたいな順番でお話します。

それでは、宜しくお願いします。

①オーディエンスを知る: ピッチイベント毎の「オーディエンス」を知っていますか？

宮田氏：ちなみにピッチイベントに参加したことがある人はどれくらいいますか？

（会場挙手）

少ないですね。

実は、ピッチイベントは、それぞれ特性が違うんです。

まず、IVSやB Dash Camp、ICCは、招待制のイベントです。経営者が何百人と集まるイベントです。参加者は、経営者や会社の役員、もしくはベンチャーキャピタルの方々といった感じです。

一方、TechCrunch Tokyoのように、Tech系メディアが主催するイベントだと、大企業の新規事業担当者や、他のメディアの方が見に来ていたり、エンジニアさんが休みをとってでも見にきている、なんてことがあります。

イベントによって違うんですが、大体のイベントには、経営者とベンチャーキャピタル、それからメディアの方とエンジニアの方がちょっといると思っておいてください。

イベントごとに規模も違っています。経営者が集まるようなイベントだと、数百人ぐらいで、TechCrunch Tokyoだと2日間に2千人くらい来るそうです。

スタートアップバトルと呼ばれるピッチだと、目玉コンテンツになっているので、1,500人くらいのオーディエンスがいます。立ち見の方もいたり、ホールいっぱいになって、ピッチを見ながら会話もされてるような会場です。

主観ですが、もっと具体的にイベント毎の違いを言うと、B Dash Campは、メディアや広告系のベンチャーが多い印象です。

IVSは、ややメディアや広告系の会社さんが減り、もっとビジネス寄りというか、大企業の社長さんもかなりいらしたりする印象です。

ICCは、ネット以外の業種の方も多く参加されていて、飲食、小売、建設業、地方で親から事業を受け継いで経営している方だったりと、もっと様々な属性の方がいます。

この属性は、僕より主催者の方のほうが詳しいと思います。自分達が「ピッチイベントに出場するぞ」という時は、主催者の方に聞いてみるといいかもしれません。

②目的を明確化する: 「資金調達？広報活動？営業？」カンファレンスを最大限に活用したSmartHR

宮田氏：ピッチイベントは、「出て、優勝して、やったー！」で終わりじゃなく、ちゃんとした目的を持って参加しています。

よくあるのは、資金調達ですね。僕らも、ピッチイベントがきっかけで、資金調達に成功しました。

あとは、B向けのサービスに限った話にはなりますが、会場全員がお客さんの候補、みたいな状態になるので、出ない手はないなと思ってます。

あとは、広報活動にもなります。やっぱり、そこで賞を取ると、メディアにも掲載されますし、会場で記者さんたちもいるので、後日アポをとって取材につなげたりとか、そういうこともできたりします。

ちなみに、僕たちはこの順番で出ました。

どういう目的でそれぞれのイベント出たかというと、TechCrunch Tokyoは広報目的です。

この時は、サービスローンチの発表と被せたんですよね。

ここで優勝できたら、ローンチから、ぐっといけるんじゃないかなと思って出ました。

その次の、B Dash Campは、TechCrunch Tokyoから４カ月後でした。

この時には、インターネット業界だと、少し認知が広がってきていました。

「SmartHRちょっと知ってるかも」という人も増えてきた状態で、その人たちに直接アプローチにいこうと。

会場は経営者ばかりなんですよね。

会う人、会う人、みんなお客さんになり得る、という状態なので、彼らに売り込もうと思って、ピッチに出ました。

飲み会や交流会の間も、とにかく話しかけて売り込む、というのをやってました。

「審査員が投資家に」シリーズA、5億円の資金調達に繋がったピッチイベント

宮田氏：IVSへの参加は、資金調達が目的でした。

去年シリーズAで5億円の調達をしたんですが、そのきっかけをつくるためにIVSへ参加しました。

この資料のように、Open Network Labが、前田ヒロさんと出会うきっかけになりました。

East Venturesの松山太河さんと赤坂さんは、TechCrunchがきっかけでした。

最近、メルペイで話題になった青柳さんは、B Dash Campに出場した時に、赤坂さんと一緒に審査員をされていました。

そこから少し時間はあきましたが、最近株主になってもらえました。

500 Startupsの2人とも、ここでお会いしました。

あとIVSは、千葉功太郎さんとお話させて頂く機会もありました。

千葉さんて、なかなか会ってくれないことで有名なんですけど、千葉さんのほうから、IVSの会場でメッセをくださって。

そういうチャンスも、出ると転がってくるっていうのはありますよ、というスライドです。

「オーディエンスだったエンジニアが社員に」ピッチイベントから、4名がジョイン

宮田氏：あと、採用にも意外にききます。

僕達は、Open Network Labの卒業生なんですけど、僕らの世代だと「オンラボで優勝」と言うと「すごい！！」みたいな感じなんですよね。

卒業生にワンダーシェイクさんもいて、当時2012年ぐらいかな「スタートアップが資金調達で何千万円」というのはすごいニュースだったですよね。

当時は、大学生が3,000万円集めてシリコンバレーに挑戦するって、ものすごいニュースだったんですよ。

そのワンダーシェイクさんが、Open Network Labの二期生でした。

あと、四期生にフリマアプリのフリルさんがいて、他にも電動車イスのWiLLさんや、日本ではじめて Y Combinator に採択されたFOND（旧AnyPerk）さんなど、そうそうたるスタートアップが、Open Network Labの卒業生でした。

僕らくらいの30歳前後の世代には、「Open Network Labの卒業生」はとても刺さるんですよね。

なので「Open Network Labで優勝した」となれば、これまで誘ってみても入ってくれなかった友人達が、ちょっと興味を持ち始めて、採用にもすごい効果がありました。

であと、TechCrunch Tokyoはもっと分かり易いです。

会場で「エンジニア募集してます！」と優勝した時のコメントで言ったら、ピッチ後にエンジニアが2人来てくれて、その2人とも入社しました。

そのうちの1人は、VPoEっていう、開発チームのリーダーになってます。

あと、その時は2人だけでしたが、今年、「TechCrunchのときにあの会場にいました」という人が、さらに2人も入社しました。

「転職する時に頭に思い浮かんだ」と言っていました。

即効性もありますし、あの会場には1,500人くらいいるんですよね。

その中の何人かが、「自分の会社に将来入ってくるかもしれない」と考えると、採用に非常に良いなと思ってます。

「経営の山場を作る」メンバーのモチベーションを上げる、目標設定

宮田氏：僕はは、会社経営って「山場」みたいなものが必要だと思っています。

みんなで、高い山を昇って「やりきったぞ！」っていう高揚感みたいな、そういう瞬間が必要だと思ってます。

ピッチに出るのは、分かりやすい山場なんですね。

「今年のTechCrunchに応募しよう！」「予選に通って決勝に出場しよう！」みたいに、みんなで頑張れるんですよね。

例えば、僕らは、IVSの時までに「ユーザー企業、1,000社目指そう」という目標を立てていました。

実際に、IVSの本番当日の朝、1,000社を超えたんですよ。

「1,000社超えたぞ！」みたいな感じで、みんなのモチベーションをあげる起爆剤になりますし、さらに、ピッチで優勝してすごい喜んでくれたんですよね。

この時のIVSの会場は宮崎でした。

僕1人で行って、他のメンバーは会社に残って、その発表の瞬間を配信で見ていました。

「やったー！！」（※動画、社員の方々が歓声）

みたいなかんじですね（笑）

メンバーがこれだけ喜んでくれるのは、凄く良いですよね。

じゃあ、ここからは、勝つためにどういうことをやったのか、いくつか抜粋してみました。

③事前準備:「事前準備が全て」ピッチイベント出場前に準備した、5つのこと

それぞれのピッチイベントの状況を知る

宮田氏：まずは、過去のイベントを知ることが大事です。

イベントによって、登壇の仕方が違います。

例えば、Open Network Labでは、パソコン見ずに喋らないといけないんですよ。

こうなると、カンペが見れないんですよね。

逆に、IVSとかB DashとかTechCrunchは、ステージの両サイドに登壇者用の台が置いてあります。

だから、パソコンを見ながら喋れるんですね。

もちろん、前に行くことも出来ます。

でも、見ながら喋れると、攻め方が全然違ってきます。

なので、自分が出る場所では、「どういうふうに戦うんだ？」ってまず場所を知るのが大事だと思います。

それを知って、プレゼンを丸暗記するよりプロダクト開発に時間を使いたかったので、僕は原稿をつくって、本番はそれを読むってスタイルにしました。

ピッチの審査基準を知る

宮田氏：あとは、どういうふうになったら勝てるのかっていうのを知っておくのは大事だと思っています。

こういうピッチイベントって、応募すると大体予選があって、通過すると本番にいける、といった感じです。

予選は、大体そのイベントを運営をしている運営側で行われたりします。

例えば、IVSだったら、IVPというベンチャーキャピタルさんがいて、そこのオフィスで、その人たちに囲まれながら、実際にプレゼンをします。

そのタイミングで、教えてくれないこともありますが、どうやったら優勝できますか、とか審査基準を教えてくれませんか、と聞いてみると良いかもしれません。

それに合わせたプレゼン内容を用意すると、審査員の人の頭に残りやすくなります。

例えば「収益性、将来性、新規性の3つの基準で選んでます」という場合だったら、それを際立つようなプレゼンを用意しておく。

審査員の方々も、たぶん点数をつけるときに、その軸で思い返したら「あの会社、新規性が際立っていたな」とか、思い出しやすくなると思います。

自分がどんなルールで戦っているかを知るのは、大事かなと思ってます。

完璧な原稿を作って、原稿を読み上げる

宮田氏：あとですね、完璧な原稿を作る。

さっきも言いましたが、Open Network Labは、前に立って喋るスタイルだったんですが、IVSとかB DashCampとかTechCrunchって見ながら喋れるんです。

会場が暗くなっていて、スクリーンが輝いている状態なので、僕達登壇者はほとんど見えないです。

なので、実は毎回、Keynoteの発信者ノートを見ながら、読み上げています。

ピッチって、プレゼンといわれるんですが、僕は「演説」だと思っています。

完璧な演説原稿を作って、それを読み上げるようにしてます。

もちろん、覚えて出られるんだったら、それはそれでいいんですが。

やっぱり、スタートアップは時間がないので、ピッチに時間をかけるよりは、よりプロダクトに時間を使った方が良いなと思っています。

最小限の準備で勝つために、完璧な演説原稿を作って、読み上げる、っていうのをやってました。

練習を重ねて、サービスを伝える言葉を磨く

宮田氏：あと、練習はめちゃくちゃ大事です。

実際ですね、最近はレベルが上がってきていますが、僕らが出てた２年前くらいだと半分くらいの登壇者が、練習してきていませんでした。

なので、練習しているだけでも多分上位に入れましたが、最近はそれが当たり前になってきているように感じます。

練習で大事なのは、完璧な原稿を作るっていう前提で言うと、1スライド1スライドの言葉を磨くことです。

「なんて言ったら、シンプルに伝わりやすいのか」、「なんて言ったら、このジャンルを知らない人たちに分かってもらえるのか」「なんて言ったら、オーディエンスに刺さるのか」そういうことを意識しながら、何回も何回も、原稿を書き直すイメージです。

あとは、制限時間ぴったりに終わらせることも大事です。

もちろん、時間が足りなかったら伝えたいことが伝えられない。

早く終わりすぎても、なんか肩すかしを食らったような空気が会場に漂うんですよね。

「アレ？もう終わり？」的な。

だいたいピッチイベントって、制限時間ぴったりにチャイムが鳴るんですよ。

チャイムがなる瞬間に終わらせると、オーディエンスが「おぉー」ってなるんですよね。

それだけで点数10％増し、みたいな感じの空気になるので、練習をしておくと損はないと思います。

④しなかったこと:ピッチイベントの際に、しなかった2つのこと

宮田氏：しなかったことは、前に出て喋ることはしなかったです。

前に出て喋ってしまうと、やっぱりセリフが途中でとんでしまいます。

なので、リスクが大きいと思ってます。

そのわりに、リターンは少ないと思ってます。

何百名、1,500名がいる会場なので、ぶっちゃけその人の顔とか見えません。

なんですが、スクリーンに映るスライドは、凄い大きいんです。

なので、オーディエンスはスライドを見るんですよ。

だから、前に出るのは、あまりオススメしません。

あとは、審査員全員に挨拶をしとけっていう人いるんですけど、僕はそういうのは嫌いなのでやらなかったんですが、それでも勝てたのでたぶんイケると思います。

⑤資料作りのTips:「本番で失敗しないために」プレゼン資料を作る6つのポイント

「Airbnbのピッチデックを参考に」初めての資料作り

宮田氏：もともとプレゼン資料とか作ったことがなかったんです。

どうやって作ったかというと、Airbnbのピッチデック資料があるんですよね。

けっこうスタンダードな資料なんですが、これは言った方がいいだろうなという内容が網羅されてるので、それをベースに作り始めました。

自分たちの「推しポイントは何か」

宮田氏：ただ、やっぱり自分達の会社の推しポイントを推した方がいいと思ってます。

この会社はチームがすごいんだったらチームを推した方がいい。

例えば、ブロックチェーンとか、「市場が伸びそう」とかトレンドになっているジャンルをやるんだったら市場の伸びを推した方が良いと思います。

あとは競合に負けない要素、このジャンルは誰にも負けませんとか、特許持ってますとか、ストーリーがありますとか、他に負けない要素があるんだったら、それを推した方がいいと思ってます。

各社推しポイントが違うので、スタンダードな資料を参考にしながら、自分たちの推せるポイントをちゃんと明確にした方が良いかなと思ってます。

ピッチ資料には、「徹底して原稿メモを」

宮田氏：で、よく言われるやつですけどワンスライドワンメッセージですね。

あとで実際の資料を見せます。これ、僕独自だと思うんですけど、スライドってメモもかけるんですよね。

そこに原稿も書いてますし「ここまでで、６分６秒だったらOK」みたいな、そういう時間の目安も書いて、当日焦らないようにしていました。

あと、クリックのタイミングもメモってます。

強調している箇所、ここは力を込めて喋ろうとか、緊張して全部とんでも戦える状態を作っていました。

で、これ。ちょっと資料見せますね。

例えば「このセリフを喋る瞬間にアニメーションが始まる」っていう、絶妙のタイミングでアニメーション始めたいじゃないですか。

どのタイミングでクリックするというのも、全部書いてます。

強調して言いたい箇所は赤字とかボールドにしておくとかですね。

あと「ここまでで7分25秒」とか、時間配分もメモしてます。

細かいですけど、こういう準備をしておくと、本番に焦らず、常に95点以上のピッチができるので、負けなくなると思います。

「事業の素晴らしさ」を磨く

宮田氏：で、一応これで終わりですが、最後に伝えたいことがあります。

これを言うと身も蓋もないですが、ピッチの出来よりも、事業の方が、大事です。

例えば、「今からガラケーの事業はじめます！」みたいな完璧なピッチでも、事業が良くないと、誰からも評価されないと思います。

どうやって、今後儲けていくんですか、みたいな。

どれぐらい大事かっていうと、これぐらい大事だと思っています。

ただ、事業の素晴らしさが、甲乙つけがたいような会社が、何社も揃っているんだったら、ピッチで差がつくこともあるので、それは頑張って準備してもいいんじゃないかなと思ってます。

「パクられる心配よりも、追いつかれない組織体制作りに集中する」

宮田氏：えーQ&Aで質問がでなかったときの為に用意しておきました（笑』
よくある質問なんですけど、ビジネスをパクられる心配とかしないんですか、とよく言われます。

ジャンルによるかな、とは思います。

例えば、最近だと、メガベンチャーさんが、すごい色んなジャンルのプロダクトをやられたりするんで、かなり近しいところだと、確かに怖いな、とかあったりするかもしれません。

なんですが、それよりも私たちが重要視しているのが、「どうせいつかはパクられる、どうせいつかは追いつかれるから、追いつかれないように、日々の開発とか、そっちのスピードをあげていこう」と考えてます。

今ですね、うちの競合というか、似たサービスを作っている会社が数社出てきています。

でも、まだ脅威を感じていないのは、「いかにユーザーが求めるプロダクトを、より早く作るか」に、フォーカスして、大事にしているからだと思います。

こっそりやるっていうのも、ひとつの作戦だと思います。

でも、それよりも、ピッチに出て、ステージでどこよりもぶっちぎる気持ちでやってました。

そうすると、記憶に残せてもらえて、ピッチの後に投資家の人たちと知り合えたり、声をかけてもらえたりしました。

あとですね、これ質問ではないですが、檀上でのコメントは重要です。

TechCrunchで優勝した時に、優勝コメントを言う時間があったんですよ。

そこで「エンジニア募集してます」って言ったら、エンジニアが2人来てくれて、さっきも言いましたが、今開発チームのリーダーになっています。

みんなから注目してもらえる機会なので、その機会は最大限利用して効果的にするのがいいと思ってます。

て言う感じで、このへんにしておきます。

ありがとうございました。

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